定期購入・継続
サブスクリプションの採算は2回目の注文から
継続課金は継続価値ではありません。更新、決済回収、限界利益、顧客の管理自由度が複利を決めます。
収益モデル
初回は獲得、後続注文が投資回収を担う。
初回割引と獲得費用で早期利益が消えることがあります。顧客が価値を感じ続け、十分な期間継続して初めてモデルが成立します。
見るべき指標
継続、意図しない解約、限界利益を同時に見る。
契約者数だけでは弱い採算を隠します。初回更新、決済失敗と回収、スキップ、解約、サポート、原価、配送、割引を各回で確認します。
顧客の管理
解約を迫る前に、調整手段を用意する。
スキップ、休止、頻度変更、商品交換、決済更新、次回案内で不要な解約を減らし、解約妨害にはしません。
運用
定期購入は、商品とサービスの仕組みです。
商品、在庫、CRM、サポート、会員画面、決済再試行、継続分析に責任者と定期的な判断が必要です。